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Uno de los principales errores que cometen las empresas de aceite de oliva es pensar que para aumentar las ventas es necesario bajar los precios. Esta estrategia de bajar precios sólo sería útil cuando nuestra marca de aceite de oliva o producto es exactamente igual al de nuestra competencia y por lo tanto el único beneficio para el consumidor es conseguir un producto al menor precio. Idéntico producto a mejor precio sube las ventas.
Pero en el caso del Aceite de Oliva Virgen estamos hablando de un producto natural, un zumo de aceituna y por ende único en cada temporada.
Por lo tanto, sí podemos diferenciarnos de nuestra competencia y encontrar valores que hacen de nuestro aceite una marca única.
En este artículo queremos compartir con vosotros 3 claves que harán que tu marca de aceite destaque y aumentes los beneficios. Puede que estos 3 puntos te parezcan de sentido común o lógicos pero te sorprendería saber la cantidad de empresas de aceite de oliva envasado que no se han parado a pensar en uno sólo de estos 3 puntos que son pilares fundamentales para construir una marca de éxito.
Encuentra a tu cliente ideal
Muchas veces nos parece difícil encontrar nuestro público objetivo ideal y en la mayoría de ocasiones la respuesta es “quiero vender mi aceite a cualquier persona del mundo”, “ no quiero limitarme a un grupo de personas concreto”...
Pero la realidad es que necesitamos encontrar a las personas adecuadas a quienes encantará nuestro producto y estarán dispuestos a pagar por él. No podemos intentar encantar a todo el mundo porque nuestra comunicación debe ir enfocada a enamorar a un conjunto concreto de personas. Después, puede ser que nuestra marca se convierta en algo que mucha más gente acepte y valore positivamente.
Por poner un ejemplo, los primeros años de Apple y hasta el lanzamiento del primer iPod, Apple estaba completamente enfocado en personas amantes del diseño, profesionales de las artes gráficas, video,etc. En aquél momento su enfoque era ser diferente, así crearon su primer grupo de “fanáticos” por la marca y desde ahí construyeron su nuevo nicho, más global, con productos que todo el mundo ama como el iPhone.
Este primer punto es prioritario porque en base al mismo podremos empezar a crear nuestra marca que es el punto no2.
Crea una marca
Crear una marca es mucho más que hacer un dibujo bonito con el nombre de nuestra almazara. El logotipo de nuestra marca debe expresar por su nombre, sus formas, su color y en definitiva gracias a su imagen gráfica lo que queremos transmitir y que este mensaje sea adecuado para el público objetivo que hemos definido en el punto anterior.
No es lo mismo tener una imagen corporativa si queremos vender a un consumidor que a otro, tanto si hablamos de distintas edades como de distintos países.
Pero una marca no es sólo un logotipo, una marca se construye en base a muchos inputs que el consumidor recibe por nuestra parte. Por ejemplo, el packaging de nuestros productos, la publicidad que hacemos, el vocabulario que utilizamos en nuestra comunicación y un largo etc.
Todo comunica y con esa premisa debemos trabajar siempre para construir una marca de éxito.
Vende experiencias y no litros de aceite.
Una vez cumplidos los pasos anteriores todavía hay mucho que hacer, tener un packaging precioso o un buen logotipo no hará que vendamos mucho más. Por supuesto ayudará pero otro de los pilares estará en la diferenciación y en cómo el consumidor PERCIBE nuestra marca.
Debemos comunicar los valores que nos hacen únicos, podría ser la forma de recoger las olivas, la forma artesanal de producir el aceite, la antigüedad de nuestra almazara... la historias gustan a los consumidores.
Por otro lado, en lugar de enfocar nuestra publicidad en base a precio por litro como se hace comúnmente en la venta de aceite a granel, debemos enfocarnos en hacer sentir al consumidor algo único.
Hacerle sentir que cuando consuma nuestro aceite su salud mejorará o se sentirá en un idílico paisaje de olivos, disfrutando de un precioso atardecer. Hay ejemplos muy buenos como el de Coca-cola y sus anuncios de la felicidad, que poco tienen que ver con las características del producto pero mucho con la experiencia al consumirlo.
También merece mención las campañas de Casa Tarradellas, que siempre ocurren en un ambiente rural, típica Masía catalana pero compartiendo la experiencia en un ambiente familiar y saludable.
El mensaje por excelencia en la diferenciación de un producto, lo ha realizado la empresa de cafés Nespresso, que ha sabido "vender un simple café" a un precio más elevado que el resto por su apuesta en la diferenciación.
Este tipo de anuncios están vendiendo una experiencia, una forma de consumir el producto que poco tiene que ver con sus características y es ahí precisamente donde la competencia no puede igualarse porque cada marca construye su ADN con el tiempo y la comunicación constante, representando unos valores únicos.
Podemos hablar de productos similares pero la percepción del consumidor al comprar o consumir esos productos es completamente distinta.
Como conclusión diríamos que estas 3 claves, bien desarrolladas y bien integradas en el modelo de negocio de una empresa de aceite de oliva, tanto si es virgen como virgen extra, pueden relanzar una marca y aumentar el valor de sus aceites de oliva vírgenes consiguiendo incrementar los ingresos incluso manteniendo el mismo volumen de ventas.
Si te dedicas de manera profesional a la venta de aceite de oliva, en sus tres categorías, infórmate del curso de Exportación y Marketing de AOV abierto en el campus online de ESAO, donde podrás profesionalizarte en materia de comercialización específica de aceite de oliva.
