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En este artículo, vamos a ver alguno de los temas tratados con Óscar Díaz, profesor colaborador en el Curso de Exportación del Campus Online de ESAO y experto en comercialización con más de 20 años de experiencia en el sector agroalimentario.
Vamos a tratar lo que son las grandes cuentas, veremos las características de lo que es el vendedor de las grandes cuentas, podremos ver las diferencias entre los distintos tipos de empresas a las que nos vamos a dirigir para vender nuestro aceite de oliva virgen extra envasado.
Los diferentes hipermercados, lo que son cadenas de supermercados, lo que son centrales de compra, las características para entablar una relación comercial duradera, todo esto forma parte del contenido del Curso de Exportación y Comercialización de AOV Online, y aquí nos centraremos en la importancia de las grandes cuentas.
Lo primero, sería ver a qué llamamos las grandes cuentas y la importancia que puedan tener en el mercado nacional e internacional del aceite de oliva.
Las grandes cuentas son aquellas que tienen un volumen de venta y una capacidad de distribución importante.
Las grandes cuentas son aquellas cuentas que son una inversión potencial a largo plazo. Por lo tanto, son aquellas cuentas que nos deben aportar factores como:
En España según Nielsen tenemos aproximadamente 50 cadenas de supermercados importantes para el aceite de oliva pero realmente lo que son grandes cuentas serían las 10 primeras.
Mercadona es la primera con una cantidad aproximada de unas 1700 tiendas en España, seguido de Carrefour con unas 700 y a partir de ahí, viene el Alcampo, El Corte Inglés, Makro, Eroski.
Todo ese tipo de cadenas, son de ámbito nacional y tienen un volumen de venta e implantación en el mercado importante.
Después tenemos una serie de cadenas regionales tipo Galisa, Alimerka, Eroski, etc. Hay una tendencia de cadenas nacionales que se han convertido en regionales puesto que se han separado bastante de la distribución nacional y se están centrando en su territorio.
Este tipo de cadenas, son tiendas más pequeñas que las grandes cuentas.
Tienen también hipermercados pero en pequeña cantidad y ocupan una segunda línea en la distribución agroalimentaria.
El tercer escalafón en tipos de tiendas para la venta de aceite de oliva sería las tiendas especializadas, lo que suelen ser las tiendas pequeñas, tiendas de barrio y tiendas gourmet.
La importancia que tienen las grandes cuentas en la distribución internacional viene debido a la gran cantidad de operaciones que se hacen en general de todos los productos, incluido el aceite de oliva virgen extra.
El aumento de la utilización de internet para las compras agroalimentarias, está haciendo que se esté cambiando la tendencia en la distribución internacional. Una persona en China puede querer comprar un aceite de oliva virgen extra en España.
El aceite de oliva virgen extra, es considerado un producto español y por lo tanto el consumidor buscará y mirará en Internet dónde está este producto e intentará comprarlo allí donde se produzca.
Los distribuidores e importadores, a nivel internacional, se fijan mucho, en que el producto esté en las ventas importantes en su propio país.
Esto es lo que les da a las grandes cuentas una mayor importancia, porque el comprador internacional se fija en que las tiendas tengan un volumen interesante para la rotación del aceite de oliva, con lo que no va a mirar una cadena demasiado pequeña.
El modelo de una cadena con pocas tiendas es más complicado que lo miren dado que entienden que no son relevantes.
Van a mirar el Corte Inglés, van a mirar Carrefour para mirar un Makro van a mirar un Alcampo cadenas internacionales que para ellos son conocidas.
Las grandes cuentas están en todos los países y por lo tanto cuando un comprador va a ver un producto, lo van a explorar a través de internet para ver dónde está y a esto les van a dar una gran importancia, es decir, para un comprador chino por ejemplo, si un producto está en estas cadenas considerará que es un producto de calidad y con garantías de distribución eficiente y sobre todo ven que pueden acceder a él.
Podríamos decir que el estar presente en las grandes cuentas, sería como una especie de filtro para las ventas internacionales.
Esta es una de las influencias que estas grandes cuentas tienen a nivel de ventas internacional.
Cada vez más responsables de compras de estos Grandes Hipermercados o Grandes Cuentas se están formando en materia de cata de aceite de oliva virgen.
Los responsables de compras, cuando se trata de aceite de oliva virgen extra de alta calidad, se fijarán en las marcas más premiadas en los principales concursos internacionales, ya que saben que esto es un filtro de calidad que ya habrán pasado los aceites a la par que los premios internacionales de especial relevancia serán más demandados por el consumidor final.
Es importante, conocer el sistema de funcionamiento para entrar en las grandes cuentas para ver las que más se nos acoplan a nuestro modelo, así como tener conciencia de las peticiones que realizan para poder tener nuestra marca de aceite de oliva virgen extra en sus lineales.
En ESAO, anualmente se les hace llegar la ESAO Guide a los principales jefes de compra de las grandes cuentas con las que contamos. De esta manera pretendemos acercar los aceites de oliva virgen extra de alta calidad a los jefes de compras de Hipermercados, a la vez que nos acercamos de esta forma más al consumidor final.
Si ves que esta información te ha resultado interesante, puedes consultar el curso de Exportación y Comercialización de Aceite de Oliva Virgen que tienes activo en el Campus Online de ESAO.