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Comercializar aceite de oliva es uno de los grandes retos del sector oleícola y es que nos ocupamos y preocupamos en elaborar en calidad, y, en ocasiones no somos conscientes de que, tal vez ,sea más duro, más difícil y costoso el posteriormente comercializarlo.
Cuando hablamos de comercialización en materia de aceite de oliva no podemos perder de vista que la producción oleícola, a pesar de los avances tecnológicos, es muy dependiente de la climatología, lo que origina una marcada alternancia productiva o vecería del cultivo entre campañas, que genera una gran volatilidad de los precios, con una clara incidencia en la viabilidad económica de las explotaciones oleícolas y la supervivencia de las regiones productoras.
Esta variabilidad se ha registrado con especial incidencia en el último decenio y es previsible que se mantenga, o incluso se agudice, dado que las estimaciones de los efectos del cambio climático en países productores apuntan a una mayor presencia de fenómenos meteorológicos extremos en el futuro.
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Aceitunas caídas por granizo. Banco de imágenes ESAO
Adicionalmente, en los últimos años se ha incrementado significativamente la superficie de cultivo de olivar, con una fuerte presencia de plantaciones intensivas cuya plena entrada en producción hace previsible el aumento de los niveles medios de producción, en un contexto de demanda mundial estable.
Esta información nos permite tener presente que se trata de un producto donde la oferta y la demanda, junto con la volatilidad de precios, hay que tenerla muy presente. No obstante, sabemos que se trata de una de las grasas más saludables del mundo y sabemos que el consumidor es cada vez más consciente.
En ESAO queremos ayudarte a comercializar aceite de oliva, y para ello te concretamos unos pasos que consideramos de especial interés.
Legislación sobre el aceite de oliva en el marco de la Unión Europea.
Estudio de Mercado
El primer paso para abordar la comercialización de nuestro aceite de oliva es conocer a quién queremos vender. Este paso es el inicio y tal vez el más importante de los puntos que hemos de trabajar.
Hemos de seleccionar el mercado al que vamos a vender y ver qué características tiene, conocer quién va a ser nuestro cliente y en qué podemos ayudarlo. Para ello, realizaremos un estudio de mercado tanto si se trata de una localidad, una zona geográfica o un país en particular.
Cuando se trata de abordar un estudio de mercado a un país en concreto, la mayoría de países disponen de organizaciones gubernamentales donde hay ya disponibles estudios de mercado de diferentes países.
No obstante, es importante que cualquier estudio de mercado tenga desarrollados los siguientes puntos:
- Estudio de la oferta disponible en aceite de oliva.
- Análisis de la competencia en materia de aceite de oliva.
- Situación de la demanda de aceite de oliva.
- Política de precios: distinguir entre precios de importación y venta al consumidor.
- Ver cuales son los medios de pago y la moneda utilizada.
- Analizar cuál es la percepción del origen del aceite de oliva que va a vender (por ejemplo, si es aceite español, ver cual es la percepción de productos españoles en el país del estudio).
- Ver cuales son los canales de distribución para el aceite de oliva.
- Analizar el acceso al mercado, las posibles barreras de entrada con las que te vas a encontrar como por ejemplo: aranceles, novedades en el Tratado del libre comercio, legislación específica, etiquetado, etc.
- También son importantes las perspectivas que tiene el sector en ese país concreto al que se dirige.
- Analizar y detectar cuales pueden ser las oportunidades que ofrece el país en concreto.
Todos los puntos arriba mencionados nos valen también si queremos iniciar la comercialización a nivel local.
Burocracia
Para vender aceite de oliva virgen extra es necesario crear una estructura societaria bien definida y por tanto se debe prever la apertura del CIF. Disponer de CIF es por tanto el primer paso para empezar a vender nuestro propio aceite de oliva virgen extra, tanto en tu empresa como en tiendas.
Dependiendo del país del que se trate hay que tener en cuenta las posibles especificaciones. Por ejemplo, en el caso de España con el número de IVA solo se puede vender aceite que contenga principalmente aceitunas propias. Si también se utiliza aceitunas no producidas directamente, puede ser necesario abrir un segundo número de IVA con fines comerciales. De hecho, cuando se supera el 49% del aceite no producido directamente por la empresa, este paso adicional es imprescindible para no ser sancionado. Después de abrir su número de IVA, puede comenzar a vender su aceite de oliva virgen extra en tiendas, restaurantes, etc.
Hay un detalle en la mayoría de países productores, que parece menor pero es importante: la capacidad de los contenedores. Si el aceite se vende al consumidor final, el producto debe presentarse en envases con una capacidad máxima de 5 litros.
Si, por el contrario, vende su aceite a un restaurante, por ejemplo, la capacidad máxima del contenedor es de 25 litros.
Lo que sí es común en todos los países, es, que para empezar a vender aceite de oliva virgen se requieren autorizaciones y por ello no se puede dejar de pasar por la burocracia que en cada país, como sabemos, nunca es tan sencillo y rápido.
Ármate con mucha paciencia e infórmate bien de todo lo que necesites presentar en las oficinas competentes para no perder el tiempo.
Imagen Corporativa
Una vez visto y realizado nuestro estudio de mercado y sepamos, según el país la normativa aplicable a la comercialización de su aceite de oliva, y después de cumplir con la burocracia, debes crearte una imagen corporativa y saber cómo quieres que te conozcan.
La imagen corporativa o la imagen de marca, es el conjunto de creencias, actitudes y percepciones que tienen los públicos sobre una empresa o marca. Es decir, es el conjunto de señales que emites a través de los colores de tu empresa, logos, imágenes, etc.
Es crucial saber cuál va a ser la imagen corporativa que quieres de tu empresa.
Dependiendo del cliente o consumidor al que te dirijas, habrás de tener determinada imagen acorde a sus ideales, culturas, preferencias y costumbres. Toda esta información te la dará el estudio de mercado que hayas realizado.
Es importante presentar una imagen de marca acorde al consumidor al que te vas a dirigir y, sobre todo, tener muy en cuenta que el producto que vas a comercializar o exportar es aceite de oliva. Esto es una grasa, y como tal hay que tener especial sensibilidad con no dejar huella en el envase, que no se desfigure la tinta, que el cierre sea totalmente seguro entre otras cosas.
Uno de los lugares en los que la imagen corporativa ha de ser el sitio web de tu marca. Las tradicionales tarjetas de visita hoy en día se han convertido en las actuales Webs.
Imagínate que has decidido exportar aceite de oliva a Estados Unidos, has hecho tu estudio de mercado, lo has analizado y has decidido seguir adelante, posteriormente has cumplido con toda la normativa del país y ahora te das cuenta que no dispones de una web traducida perfectamente al inglés.
El objetivo principal de tu imagen de marca ha de ser que hable bien de ti y que invite a los posibles clientes a conocer todo lo que tu empresa es capaz de ofrecer.
La imagen corporativa nos ayudará a fidelizar clientes a través de la confianza que le mostremos, y todo esto nos lo proporciona entre otras cosas la imagen corporativa. De hecho en el curso de exportación y comercialización, se dedica un capítulo entero al packaging, y el ponente nos desvela los puntos clave para ayudarnos en la comercialización de aceite de oliva diferenciándolos del resto.
Formación y operatividad
Para conseguir realizar con éxito los pasos anteriores, la formación en comercialización de aceite de oliva será imprescindible.
Saber cual es la situación y el panorama oleícola nos va a ayudar a poder tomar decisiones con fundamento. A la hora de la comercialización y exportación de aceite de oliva, que no podemos pasar por alto sus particularidades como producto.
Curso de Comercialización y Exportación de AOV de ESAO. Banco de imágenes ESAO
Una vez dispongamos de la formación concreta en materia de comercialización oleícola, y realizados los pasos anteriores, el pensar en acciones de marketing encaminadas a crear una estrategia que ayude a darte a conocer y acercar a los potenciales clientes a tu marca será el último paso antes de iniciar la venta.
Has de armar un buen trabajo de marketing, para poder lanzar todo el trabajo previo que has hecho y que tenga el máximo alcance posible dentro de tus objetivos.
Para la comercialización de aceite de oliva, el trabajo en difusión y la inversión en marketing es muy importante. Has de pensar que en muchos países o zonas geográficas, no es común el uso del aceite de oliva y hemos de ir creando cultura.
Como acciones de marketing, podemos tener los siguientes ejemplos:
Las Redes Sociales
Si tu aceite de oliva es un producto de calidad que se diferencia de los demás, puedes crear una comunicación centrada en el conocimiento de tu especificidad. Lo que sí es importante es que sepas cuales son las redes sociales más utilizadas por tus potenciales clientes. En ocasiones hacemos uso de determinada red social que, posteriormente vemos que no es la más utilizada por nuestros posibles clientes.
El Boca a Boca
Es tal vez la acción marketiniana más importante de todas. El conseguir fidelizar a un cliente y que hable bien de ti te acercará a más clientes. El boca a boca es la herramienta que más potencial puede tener en una empresa de aceite de oliva. Ten en cuenta que hoy en día la valoración que hace el consumidor de un producto es tenida en cuenta por la comunidad de consumidores y le dan especial importancia a la hora de decidir una compra.
Oleoturismo
Los itinerarios turísticos y las experiencias relacionadas con el mundo del aceite de oliva virgen extra pueden dar a conocer a tu empresa. Una vez consigas grupos interesados en el oleoturismo, verás que se producirán ventas interesantes sin los adicionales costes de distribución. Es una forma de dar a conocer tu marca a la par que venderás aceite. Para el oleoturismo no es necesario disponer de almazara u olivar propio. Hay experiencias de oleoturismo ventajosas que no disponen de la tradicional almazara.
Alumnos de ESAO en visita olivar. Banco de imágenes ESAO
Trabajar en Calidad. Premios
La entrada en un mercado es compleja, necesitas elementos diferenciadores y necesitas dar motivos a los compradores de porqué han de comprar tu aceite de oliva y no el del vecino. El trabajar en calidad siempre va a ser un elemento diferenciador importante que nos ayude a poder compararnos con otros aceites de oliva vírgenes.
Una forma de facilitar el demostrar la calidad de nuestro aceite es a través de concursos, cuanto más sólidos mejor. Es importante que el concurso realice a su vez bastante difusión de los resultados, para que de este modo, cuando obtenga mi galardón saber que el consumidor lo va a saber.
El tener un sello en mi packaging que avale la calidad de mi aceite de oliva, me ayudará a que el consumidor se decante por mi marca de aceite y no por otra que no lo tenga.
Ferias y Eventos
La asistencia a ferias y eventos te dará una serie de oportunidades que se materializaran con el tiempo. Las ferias y eventos nos ayudarán a ir creando o ampliando nuestra cartera de clientes a la par que nos permitirá conocer y testar la realidad actual del mercado del aceite de oliva.
En las ferias y eventos estamos con compañeros y con otras empresas del mismo sector con las que nos podremos comparar y podremos conocer de cerca. Para las ferias, igual que cuando hemos hablado de la burocracia en la comercialización de aceite de oliva virgen, es importante saber que hay que tener paciencia.
En ocasiones nos llevaremos a casa multitud de tarjetas, y no habrá retorno de ninguna, no obstante, poco a poco y persistiendo, finalmente conseguiremos compradores.
Según a qué feria decidamos asistir, nuestro objetivo ha de ser diferente. Hay ferias de aceite de oliva más enfocadas a que nos conozcan, otras más enfocadas a conocer nosotros todas las novedades del sector, otras más específicas para venta, otras serán un escaparate donde ir haciendo marca y otras que serán para ver y cuidar a nuestros clientes.
Lo importante es destinar el presupuesto que creamos oportuno y seleccionar las ferias que consideremos de especial interés para nuestro modelo. De esta manera descartamos la asistencia indiscriminada a todas las ferias en materia de aceite de oliva o agroalimentarias que van surgiendo.
Asistentes a Feria. Banco de imágenes de ESAO
Por último, queremos dejar los enlaces relativos a la legislación sobre el aceite de oliva en el marco de la Unión Europea.
Legislación sobre el aceite de oliva
Las bases jurídicas comprenden la legislación relativa a las normas de comercialización del aceite de oliva, las características de los aceites de oliva y los aceites de orujo de oliva, las organizaciones de productores, los programas de ayuda, el almacenamiento privado y la notificación de precios.
Normas de comercialización
La legislación de la UE regula las normas de comercialización de los aceites de oliva y los aceites de orujo de oliva.
- Reglamento (UE) n.º 1308/2013 sobre la organización común de mercados de los productos agrarios.
- Reglamento de Ejecución (UE) n.º 29/2012 sobre las normas de comercialización del aceite de oliva. Este Reglamento establece, en particular, normas sobre el envasado y el etiquetado del aceite de oliva (requisitos obligatorios y opcionales).
- Reglamento (CEE) n.º 2568/91 de la Comisión sobre las características específicas aplicables a cada categoría. La comprobación del cumplimiento de esas características debe determinarse mediante métodos de análisis específicos. Este Reglamento también define los requisitos de control para las autoridades de control de los Estados miembros.
Productos ecológicos
La legislación sobre agricultura ecológica regula todos los ámbitos de la producción ecológica y se basa en una serie de principios clave, como la prohibición del uso de OMG y la limitación del uso de herbicidas y plaguicidas.
Indicaciones geográficas
Los productores de aceite de oliva pueden presentar una solicitud de registro, en virtud del Reglamento (UE) n.º 1151/2012 sobre los regímenes de calidad de los productos agrícolas y alimenticios, para obtener una denominación de origen protegida o una indicación geográfica protegida.
Almacenamiento privado
El Reglamento de Ejecución (UE) n.º 1333/2013 establece las obligaciones de notificación en el marco de la organización común de mercados agrarios.
El Reglamento Delegado (UE) 2016/1238 establece disposiciones comunes para la concesión de la ayuda para el almacenamiento privado de determinados productos agrícolas.
Debido a la gran cantidad de existencias a nivel de la UE y de varias buenas cosechas consecutivas, que provocaron un desequilibrio entre la oferta y la demanda y un descenso de los precios, la Comisión aprobó una ayuda al almacenamiento privado de aceite de oliva con el fin de estabilizar el mercado y subir los precios. El régimen se aplicó a través de cuatro procedimientos de licitación, el primero en noviembre de 2019 y el último en febrero de 2020.
Programas de apoyo
El Reglamento Delegado (UE) n.º 611/2014 establece los programas de apoyo al sector del aceite de oliva y de las aceitunas de mesa.
El Reglamento de Ejecución (UE) n.º 615/2014 establece las normas de desarrollo de los programas de trabajo para apoyar a los sectores del aceite de oliva y de las aceitunas de mesa.
