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Dentro de la formación de ESAO, uno de los cursos que ha acompañado a la Escuela desde sus inicios ha sido el curso de Exportación y Comercialización del Aceite de Oliva Virgen.
La profesionalización del sector oleícola es una de las metas que todos los agentes tienen presente, y que a lo largo de los años se está viendo reconocida a través de la calidad de los aceites de oliva vírgenes extra.
El consumo de aceite de oliva ha aumentado en el periodo entre 1990/91 a 2018/19 un 91,1%. Este porcentaje habla por sí solo de la evolución que ha tenido la introducción del aceite de oliva en todos los mercados internacionales.
Estos son los últimos datos que se recogen en el COI para la campaña 2019/20 apuntaban a un aumento del 5,8% quedando el consumo en 3 234 000t. De igual manera se analiza un aumento del consumo de aceite de oliva, con un aumento del 3,4% en los países europeos miembros del COI, e igualmente hay un aumento del 0,7% para el conjunto de países europeos.
El resto de los países miembros del COI no europeos, aumentan en su conjunto un 9,8%. En el resto de los países no miembros del COI el consumo rondará un aumento del 11,4% respecto a la campaña anterior.
Tabla donde se aprecia el consumo de aceite de oliva en el mundo y su evolución
Este progresivo aumento del consumo de aceite de oliva en el mundo, está a su vez reforzando la constatación de un aumento del interés global por el consumo de productos más saludables, incluidas las grasas.
Las empresas oleícolas desde el inicio de la formación han mostrado especial interés por la exportación de sus productos y el aumento del valor que pueden obtener por la venta de los aceites de oliva vírgenes que producen.
Por otro lado, constatamos un aumento de la figura de comercializadores, que, viendo oportunidades en la venta de aceite de oliva, muestran interés por conocer proveedores, marcas de aceite de oliva que de unas u otras categorías puedan satisfacer su demanda.
La figura del pequeño distribuidor es así mismo un agente con un protagonismo cada vez mayor en la exportación de aceite de oliva.
Podemos afirmar que el aceite de oliva está introducido prácticamente en todos los países del mundo, ahora bien, en determinados mercados al ser un producto novedoso, su consumo es residual y en pequeñas cantidades, con lo que este pequeño distribuidor es uno de los encargados de ir poco a poco introduciendo el producto. Esto sucede sobre todo en países no productores.
Si estás exportando aceite de oliva o si estás valorando la comercialización de aceite de oliva, es importante que obtengas una formación con el objetivo de que esta formación te ayude a tomar decisiones sobre el conocimiento.
Cuando se desarrolló el Curso de Exportación y Comercialización de AOV de ESAO, tuvimos claro que las materias que habían de darse debían tocar todos los temas relacionados con el éxito en la venta de aceite de oliva.
Establecimos las materias que se ofrecerían al alumno y posterior a ello se designaron los profesionales idóneos para cada materia. Los profesores de ESAO siempre son profesionales en activo, con una experiencia y trayectoria reconocida. Las materias que tratan estan con las idiosincrasias de la realidad que nos rodea en cada momento, y es por esto que el que sea profesional en activo consideramos un valor incalculable.
Vamos a ver parte de las materias que se tocan en el curso y que serán herramientas de gran ayuda en tu camino en exportación de aceite de oliva.
La comercialización de las grandes cuentas
Los Mercados del Aceite de Oliva.
Comercialización de aceites de oliva vírgenes extra sobresalientes o de alta gama
La comercialización de las grandes cuentas.
Independientemente que seamos pequeños, medianos o grandes productores tenemos que tener conocimiento de lo que son y lo que significan las grandes cuentas en el aceite de oliva.
Lo primero que debes saber es qué son las grandes cuentas y qué suponen para las empresas de aceite, para poder valorar esta parte del contenido del curso.
De manera general, las grandes cuentas son aquellos clientes que, siendo los más importantes de la empresa, son a la vez una inversión potencial a largo plazo. Por lo tanto, son aquellos que nos deben aportar factores como:
- Volumen y escalabilidad
- Rentabilidad
- Diversificación de producto
- Acceso a mercados
- Capacidad de adopción de innovación
En este módulo de grandes cuentas, te describirán y explicarán las singularidades de las diferentes líneas de comercialización del aceite de oliva.
Desglosamos el contenido que se trabaja, dada la gran importancia que tiene en la comercialización del aceite de oliva.
- Introducción
- Qué son las Grandes Cuentas e importancia en las compañías comercializadoras
- Importancia de las G. C en el mercado nacional del Aceite de Oliva Virgen Extra, así como su relación de las Grandes Cuentas con la exportación,
- Diferencias de Negocio
- Diferencias entre el mercado convencional y las G.C.
- Características que las hacen diferente
- Algunos datos de posicionamiento y venta de las grandes cuentas
- Relación de Grandes Cuentas y evolución de venta y negocio
- Características del vendedor de Grandes cuentas
- Valoración del consumidor de cada tipo de negocio de G.C. y tendencia del mercado actual.
- Diferencias entre el distinto tipo de negocio de Grandes Cuentas
- Hipermercados
- Cadenas de Supermercados
- Convencional
- Gourmet
- Discount
- Centrales de Compra
- Dificultades y errores para establecer una relación comercial
- La locura del precio del aceite
- Consejos para entablar y mantener una relación duradera
- Aportación de datos de G. Cuentas, así como territorios de influencia
- Hipermercados: Datos y características propias
- Cadenas de Supermercados: Datos, zonas de negocio, y características propias
No es lo mismo vender en un hipermercado, que vender en un supermercado, que vender en un discount que trabajar directamente con una central de compra.
Logos de supermercados nacionales e internacionales
Gestionar las grandes cuentas de una empresa requiere metodología y, sobre todo, la dedicación exclusiva de una persona que aporte profesionalidad y experiencia en acción comercial y negociación a alto nivel.
Se verán las características y cómo tratar con cada responsable de compra de las diferentes cuentas, y sobre todo cuales son las ventajas e inconvenientes de trabajar con cada una de ellas.
Este contenido te ayudará a exportar aceite de oliva con mayor garantía y sobre todo te ayudará a tomar las decisiones más importantes en tu trabajo sobre exportación y comercialización.
Los Mercados del Aceite de Oliva.
El capítulo de los mercados del aceite de oliva, es un punto que te ayudará a decidir o a tener mayor conocimiento sobre el mercado en el que deseas exportar o comercializar un aceite de oliva.
En muchas ocasiones hay preguntas en la exportación, que no tienen una respuesta contundente, dado que dependerá de factores tales como: a qué consumidor nos dirigimos, o concretamente a qué país deseamos exportar.
Hay que saber que el vender en un país musulmán no es lo mismo que vender en Europa, por ejemplo. Hemos de saber que no todos los mercados son iguales, que no todos los consumidores se comportan de la misma manera.
Dependiendo de la cultura gastronómica del país, de lo abierta que esté a nuevas tendencias y del nivel del poder adquisitivo del consumidor en cada país,el aceite de oliva tiene una aceptación u otra.
Cuándo queremos exportar aceite de oliva, como cualquier otro producto, tenemos que conocer la legislación al respecto en el país de destino.
Las trabas comerciales y los aranceles de los distintos países serán también herramientas que nos ayuden en nuestra exportación de aceite de oliva.
Si hablamos de consumidores, por ejemplo, en Japón no les gustan los formatos grandes, si tienes posibilidad de llevar varios diseños en formatos pequeños mucho mejor.
Es un mercado que adora lo internacional, con lo cual agradecerán todo aquello que lleve imágenes o símbolos que se asocien al país del exportador.
Es un mercado cada vez más preocupado por la salud, y por lo tanto se preocupan por su alimentación con lo cual se están preparando en muchas ocasiones más de lo que nos imaginamos en cultura oleícola.
Es un mercado de difícil entrada pero sin embargo de alta fidelización tras la primera compra. El japonés necesita confianza, y esa confianza la gana con el tiempo, con lo cual las negociaciones en muchas ocasiones son lentas y costosas en el tiempo.
Del mercado chino hemos de saber que:
- Las importaciones de aceite de oliva y aceite de orujo en China han aumentado un 13,5% durante la última campaña.
- El mercado del aceite de oliva en China ha mantenido un fuerte crecimiento durante el periodo desde 2014/15 a 2019/20.
- En esta última campaña se alcanzan las 55 580t que supone un 54.8% más que en la campaña 2014/15.
La tabla muestra la evolución de las importaciones durante las últimas 7 campañas, observamos como España con un incremento del 17,1% respecto a la campaña anterior es el principal proveedor de China.
Las importaciones de aceite de oliva y aceite de orujo en China han aumentado un 13,5% durante la última campaña. El mercado del aceite de oliva en China ha mantenido un fuerte crecimiento durante el periodo desde 2014/15 a 2019/20. En esta última campaña se alcanzan las 55 580t que supone un 54.8% más que en la campaña 2014/15.
La tabla muestra la evolución de las importaciones durante las últimas 7 campañas, observamos como España con un incremento del 17,1% respecto a la campaña anterior es el principal proveedor de China.
Tabla incremento de las importaciones de aceite de oliva en China. Fuente: COI
Si, como vemos en la tabla anterior, hay un incremento de las importaciones de aceite de oliva a China, también es igualmente interesante saber qué categorías tienen un mayor volumen.
Así nos encontramos con:
- El 66,5% del total de las importaciones de China han sido aceites de oliva vírgenes
- El 24,6% de las importaciones de China han sido aceites de oliva
- El 8,9% de las importaciones de China han sido aceites de orujo de oliva
La evolución de las importaciones de aceites de oliva vírgenes presenta una tendencia positiva en la última campaña y el volumen importado ha aumentado un 31,7%.
Tabla sobre las importaciones de aceite de oliva a china. Fuente COI.
Hemos de saber que existe una población de 1.300 millones de habitantes en China, una cifra que es parecida a la India. Recordemos, para hacernos una idea, de las cifras que estamos barajando, que en Europa somos 748 millones de habitantes.
La renta per cápita en China son aproximadamente 10.000 dólares, en India 2.000 y en EE UU 65.000 dólares, para enmarcar las cifras, recordemos que en Europa la media de la renta per cápita es 30.000 euros.
Todas estas cifras básicas también hemos de saber trabajarlas y por supuesto tenerlas en cuenta a la hora de estudiar, conocer y analizar los mercados del aceite de oliva.
Conocerás de la mano de un gran experto en exportación de aceite de oliva en China, la idiosincrasia de este país, dos horas de conexión grabadas con el exportador, te ayudarán a conocer de cerca este país y de esta manera podrás exportar con más garantías.
Comercialización de aceites de oliva vírgenes extra sobresalientes o de alta gama
Otro de los puntos que se trabajan y que te ayudarán a exportar aceite de oliva dentro del curso de exportación y comercialización de AOV es la comercialización de alta gama ya que el comercializar aceites de una gama u otra tienen caminos muy diferentes.
El poder contar con la experiencia de dos compañías que trabajan las más altas calidades, y ver cómo ha sido su trayectoria así como fueron sus inicios nos ayudan a evitar errores que sin esa exposición no evitaríamos.
La importancia de profesionalizar al equipo y el apostar por crear valor son estrategias comunes a los casos de éxito que verás en el curso.
No podemos sostener una empresa en caso de ser pequeña, conformándose con que nos “ayuden” nuestros familiares cercanos si estos no están preparados.
El preparar al equipo con el que vaya a desarrollar mi proyecto o vaya a estar relacionado con la comercialización de mi aceite de oliva es una tarea incuestionable.
El conocer las diferentes clasificaciones y los precios de cada una de ellas, nos permiten poder analizar nuestra política de precios.
Veamos una tabla de los precios de origen del aceite de oliva virgen en 2021 en algunos países:
Aceite de Oliva Virgen Extra
España – Los precios en origen del aceite de oliva español en la semana del 18 al 24 de enero de 2021 se sitúan en 2,52€/kg, que supone un aumento del 25,5% respecto al mismo periodo del año anterior.
Italia – Los precios en origen italianos se sitúan en la semana del 18 al 24 de enero de 2021 en 4,8€/kg, que supone un aumento del 65,5% respecto al mismo periodo del año anterior.
Grecia – Los precios de Grecia en la semana del 18 al 24 de enero de 2021 se sitúan en 2,4€/kg, por lo que aumentan un 17,1% respecto al mismo periodo del año anterior.
Si pretendemos crear un modelo de negocio sostenible y obtener unos beneficios, no podemos confundirnos con emplear el tiempo como si se tratase de tiempo libre en un hobby.
Si queremos beneficios hemos de invertir, tiempo y dinero.
Conocer cómo lo han hecho empresas de similares características a las nuestras, son un gran modelo de aprendizaje.
Dentro de la formación en exportación y comercialización, y, directamente enlazada con este punto es necesario hablar del packaging. no se entendería la comercialización sin la imagen de la marca que queremos vender.
Vital es la importancia del packaging, así como de la imagen de marca dentro del sector oleícola, concretamente en la comercialización.
Imagen de Packaging de alta gama. Fuente Ipacklab.
Los consumidores, compramos marca. En muchas ocasiones por encima de la calidad del producto, nuestra decisión de compra se fundamenta en la estética de una botella o una caja.
Hay multitud de marcas, muchas de ellas, con alta calidad, tanto de producto como de envasado. Ante este panorama, se tienen que crear estrategias que pongan en valor sus factores diferenciales, para crear y tener valor competitivo en el mercado, y esto pasa por crear marca de empresa y de productos entre otras cosas. Ser diferente es en ocasiones lo que nos hará sobresalir en esa competencia tan marcada con la que nos encontramos.
El concepto de marca ha de entenderse como un conjunto de actitudes, comportamientos y actuaciones que la empresa y su gente.
Este conjunto de actitudes, hacen a una empresa diferente respecto a su competencia, podemos decir que todo ese conjunto con la imagen de marca, es su ADN, y la marca se ha de utilizar como un instrumento en la gestión de la empresa para hacerla más competitiva.
Imagen: factores que inciden en la decisión de compra de un producto. Fuente Ipacklab
El adentrarse en el mundo del packaging es entender que las decisiones de compra de nuestros clientes, al igual que el resto de consumidores, se realizan por sentimientos y no tanto por la razón. Hemos de llegar al consumidor y al distribuidor con emociones, y esto hemos de aprenderlo.
Por eso es importante contar con la ayuda de profesionales en innovación y packaging, como Ipacklab, que nos permitirán llevar nuestra marca a otro nivel.
Sabemos que la comercialización no es algo sencillo y los problemas relacionados con la falta de formación y recursos son habituales, sobre todo en pequeñas y medianas empresas.
Incoterms, etiquetado, facturas comerciales y otros requisitos para comercializar aceite de oliva forman parte del contenido del curso de exportación y comercialización que tienes disponible en el campus online, y donde pretendemos ayudarte en tu camino hacia la comercialización del aceite de oliva.
No obstante y para finalizar sí queremos darte unos puntos básicos que has de tener en cuenta y que te pueden servir de orientación.
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Valorar la Exportación del Aceite de Oliva que comercialices.
El mundo es un gran mercado. No dejes de valorar diferentes alternativas de países sobre todo pensando en las posibles crisis que se puedan dar a niveles nacionales. Los procesos de internacionalización han sido la salida de muchas empresas en momentos de crisis.
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No perder de vista la innovación y la diferenciación
Tanto si se trata como nuevos productos o como si es el producto tradicional que siempre hemos tenido, lo que no podemos obviar es que la competencia en el aceite de oliva es alta y que tenemos que ayudar al consumidor, distribuidor o importador a decidir que nuestro producto es diferente y por eso lo tiene que comprar. Hemos de diferenciar nuestro producto para obtener argumentos de compra de nuestros clientes.
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Tener una mente abierta
El cliente es quien compra y a quien tenemos que escuchar en primer término. Tanto si producimos un aceite de oliva como si decidimos comercializar una marca tenemos que ver que responde a una demanda de los posibles clientes. Hemos de estudiar y analizar bien el mercado al que nos dirigimos, hay que saber escuchar a nuestros clientes y a la demanda en general. Hay que ir de imponer nuestros criterios y abrir la mente escuchando a nuestros potenciales clientes.
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Ojo con los Cobros.
Hay que cobrar antes de exportar. Aunque se trate de un anticipo, una señal, hemos de asegurarnos que el cobro se va a efectuar. Hay que huir de pedidos en los que nos aseguran el cobro pero después de recibirlo. Sea el país y la cultura de que se trate, no hay que iniciar ninguna relación comercial sin señal hemos de evitar cualquier envío.
Contar con entidades colaboradoras en destino es interesante y en más de una ocasión nos ayudarán a saber quién es nuestro posible comprador y las garantías de pago de las que dispone.
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Seguimiento de la distribución de tu aceite de oliva
Hay que tener las miras en el largo plazo. La comercialización no termina con la primera venta, al contrario, hay que tener en mente siempre que queremos una segunda y ventas posteriores con el mismo cliente...hacer un seguimiento de la distribución de nuestro aceite de oliva, nos ayudará a no finalizar una operación con la venta, cobro y exportación ó comercialización. En el aceite de oliva, en ocasiones la primera venta puede ser relativamente sencilla, y las dificultades están en conseguir segundas y posteriores ventas.
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Estar mínimamente preparado antes de empezar a comercializar tu aceite de oliva
Conocer el mercado en el que nos queremos desarrollar, conocer sus mecanismos de importación y exportación, es algo genérico y que parece muy obvio. Tener una web y dosieres donde queden reflejadas de manera sencilla nuestra política de precios, es igualmente obvio pero que en muchas ocasiones se descuida.
Más vale tener una web en inglés solamente, antes de tenerla en 5 idiomas pero desactualizada o con errores tanto informáticos como de manejo. El tener una web intuitiva, rápida y bien posicionada, un buen seo, es un requisito indispensable para conseguir el éxito en tu comercialización.
Lo más importante es vencer nuestro miedo a exportar, convertir las amenazas en oportunidades, ser cabeza de innovación y conquistar al cliente transformándolo en fan.
Esperamos acompañarte y ayudarte en tu proceso de comercializar con aceite de oliva, esperamos darte los requisitos para comercializar con éxito y esperamos sobre todo estar contigo en toda tu formación relacionada con el Aceite de Oliva.
